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为什么商家会设置“免费试用”的环节?答案你可能意想不到

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kobelai 发表于 2019-4-16 10:38:27 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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kobelai
2019-4-16 10:38:27 3909 1 看楼主
走进家居商场,琳琅满目的商品让你不知从何选起,这时候你会希望能够在椅子?#29486;?#19968;下,在床上躺一会儿,亲身感受一下家具的质感,商家也会很大方地让你体验他们的所有产品,这就是我们现在常说的“体验式办事”。

说到体验式办事,现在的家具城可以说是十分擅长。接下来,请设想下,你刚?#31456;?#20102;新房,要添置家居用品。于是,你驱?#30331;?#24448;离家不远的家居城,准备花一天的时间好好挑选。

一走进宜家,迎面而来的是温馨的气息,仿佛走进了一间间安插典雅的样板房。书房、卧室、厨房……此时此刻,你的内心充满了打造属于本身温暖小窝的巴望。你?#28909;?#36873;购了一些安排用品,1个多小?#24065;?#32463;过去了,腿有点酸了。这时,你悠然地走到一张铺着厚厚被褥的软床边,拿起一个抱枕,然后舒舒服服地靠了上去。?#21592;?#30340;矮柜上还有这样一句话:床垫需要使用一段时间,才能知道是否适合您,所以,您将享有90天的免费试用期。

看到“免费试用”四个字,你心里是不是有点儿激动呢?

好,让我们回到?#36136;?#20013;来。请先回答我一个问题,如果你选择了这个床垫,你会在这个“免费试用”期满了以后,把床垫再退还给家具城吗?试想,如果你每3个月试用一个新的床垫,你不就可以一直?#34892;?#24202;垫可用了吗?

但事实上,你不会这么做,大部分的人也不会这么做。

确实,有这个想法的人不在少数,那么,家具城的老板真的那么傻吗?在客户们享受着体验式办事的同时,商家们真的在赔钱吗?

即使你在体验期结束之后,心里有一个声音对你说:?#24052;?#22238;去吧,这样你就不消花钱了。”你可能还是选择支付床垫的钱。你有没有?#20351;?#26412;身:“我为什么不?#22235;兀?#20165;仅是因为不好意思吗?”

事情并没有那么简单。

早在1976年,?#24403;?#23572;经济学奖获得者、著名经济学家米尔顿·弗里德曼就经常告诫人们:“谨慎一点,世上没有免费的午餐”。

免费、试用、体验……这些充满了诱惑力的营销手段,不仅广告成本低,并且据统计,所带来的销售额增长率高达8%,这其中运用到的心理学战术是多方面的。

首先是互惠心理,这个怎么理解呢?商家的聪明之处在于,他们打破了原有的经营方式,把本来让我们充满防?#24863;?#30340;兜售,改成了某种善意的办事,“我们的产品你们可以免费试用”、“用得不好随时可以退”等等,在这种情况下,你心中的防备撤了下来。但是,很少有消费者能够只安心地享受办事,而不付出相应代价。在接受商家的好意之后,大部分人的内心还是希望本身能够报答别报答本身所做的一切。这个时候,偿还也成了一种责任,尽管商家早就?#20449;?#25105;们不必为他付出什么。

互惠心理,可以说是我们天然就有的一?#20013;?#29702;:你为我付出了,我就要回报你。即使在商家和消费者之间,这?#20013;?#29702;也是存在的,聪明的商家十分懂得运用它。

可是,需要注意的是,互惠心理是很容易引起不公平?#25442;?#30340;,商家获得的回报往往会大于他最初给消费者的办事,这就要提到之前所说的,?#25353;?#22443;试用3个月后可以退回”的这个策略了。这是非常典型的“拒绝—让步”策略。什么?#23567;?#25298;绝—让步”策?#38405;兀?#36825;种技巧通常应用在商家卖东西时,他会先提一个很高的价格,在你拒绝之后,他又会将价格迅速回落。虽然你并不是必然打算买这个商品,但是商家做了这么大的让步,你又不好意思拒绝了,只能买下它。

家具城卖床垫的策略也是一样的。试想,如果没有“免费试用”这个环节,你会考?#21069;?#24202;垫带回去吗?商家做出 “3个月免费试用”的让步,使你产生了更多的满足感和责任感,也?#27809;?#24800;心理发挥了功效。

好,让我们再回到刚刚阿谁问题,3个月免费试用期到了,你是退,还是不?#22235;兀?#27627;无疑问,这段时间的试用,只要产品没有大的问题,?#23548;?#19978;它已经成为了你生活的一部分了。在试用期间呢,这个床垫的?#21543;?#36879;率”和“认知度”早已远远高于?#20999;?#25918;在橱窗里的产品了。这个时候,你已经不知不觉被启动了另一个心理机制:幼犬效应。幼犬效应是指当某件东西成为你的所有物时,你会对它产生?#35272;?#24515;理,一般来?#30340;?#24456;难舍弃它。这,也恰恰是商家所愿意看到的。

在当下这个商业社会,商家与客户的互动性越来越强,在你掏腰包之前,你就已经与商家发生了各种联系。他们会有各种手段对你的心理进行冲击——除了前面我们提到的体验式办事之外,还有情感植入、品牌认同等手段。然而,我们?#29615;?#26356;进一步思?#23478;?#20010;问题:商家的这些做法,其实就是打好了“免费”这个心理牌,他们认识到了这副王牌的重要性。那么,这对你是否也有借鉴意义呢?

2003年?#21592;?#25104;立,第一年成交额2000万元,10年后成交额达到了1万亿人民币,这5万倍的增长额从何而来呢?不知你是否还记得,2013年?#21592;?#26366;经搞过一个“?#21592;?#26102;光机”活动,客户可以看到本身10年来的购买清单。整整十年的交?#36164;?#25454;,?#21592;?#35760;录?#20204;?#28165;楚楚,不少人看?#32654;?#27969;满面。这些大数据哪里来?就是来自于?#21592;?#36825;个免费的?#25945;ǎ?#36825;也为阿里进军云计算打下了扎实的基础。甚至有人说,?#21592;?#26159;整个阿里商业帝国最有价值的?#25945;ǎ?#22240;为海量的数据积累成为了阿里最核心的竞争优势。

对消费者来说,免费的,不料味着是划算的;同样,对商家来说,免费的,也并不料味着没有价值。

只有当你拥有了高瞻远瞩的眼光,以及?#24202;?#19968;切的认知力,才能?#36873;?#20813;费”转化为你的竞争力。

好,这就是今天的内容,我们明天见。
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沙发
火列 发表于 2019-4-16 10:38:58 | 只看该作者
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火列
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